3招提高開瓶率，酒企2022的最后一搏

剛剛過去的中秋酒銷季，并不意外的市場遇冷，據(jù)媒體報道酒企動銷普降三成。

這主要有兩個原因，其一是現(xiàn)在的年輕人喝酒不再“武喝”，更喜歡適量消遣；其二是因這兩年疫情影響，喝酒的機會越來越少，互相送禮的白酒越存越多。

終端開瓶率低，渠道庫存擠壓，成為2022年最后一個季度懸在酒企年終沖量上的兩座大山。

今天，我們先來講講利多碼幫酒企提高開瓶率的玩法。

利多碼，幫酒企準(zhǔn)確獲取開瓶率

在談提高之前，酒廠先要動態(tài)掌握是市場銷量及終端開瓶到底多少，否則如何談開瓶率？

傳統(tǒng)酒企在鋪貨線下終端時，缺乏統(tǒng)計開瓶率的手段，出貨的酒去向哪里，消費者究竟喝了多少，市場部門無法做出有效統(tǒng)計。

這個問題怎么解決？目前，酒企廠商的普遍解決方案是應(yīng)用利多碼一物一碼技術(shù)。通過給每瓶酒蓋內(nèi)印上唯一的二維碼，消費者開瓶后可掃碼參加活動，廠商獲取銷量及開瓶數(shù)據(jù)。同時，通過瓶身的包裝設(shè)計、渠道銷售話術(shù)和更有誠意的掃碼獎項設(shè)計來提高消費者的掃碼率，以更準(zhǔn)確的測算市場開瓶率。

激活三大終端場景，提高開瓶率

定向定量抽獎，提高宴會場景開瓶率

宴席作為我國傳統(tǒng)文化習(xí)俗，是白酒的核心消費場景之一，升職、慶生、團(tuán)聚、祝壽、結(jié)婚等各種宴會上，白酒向來是必不可少。且具有單次消費額度高、集中增量快、品牌帶動效應(yīng)強等優(yōu)勢。

數(shù)據(jù)顯示，白酒宴席市場年容量超過2000億元，按去年白酒營收超6000億的體量來看，占到白酒市場總量的三分之一。宴席市場這片被各家酒企搶占的紅海，是白酒品牌拓展市場增量最有前景也最具難度的場景。

但酒企在推廣過程存在不少陳年舊疾，比如針對消費者的返利政策得不到落實，前期營銷策略容易被下級渠道捆綁，后期活動運營容易被截流變低價傾銷，各種營銷費用及數(shù)據(jù)也不夠明朗。

這些宴席推廣的問題由來已久，目前酒企的解決辦法一是繞過經(jīng)銷商直切終端，當(dāng)然所需的人力資金等耗費不少；二是應(yīng)用一物一碼，實現(xiàn)渠道、人員、產(chǎn)品的全面數(shù)字化，成本低適用性廣，最關(guān)鍵的是可針對宴會場景做功能適配，提升開瓶率和銷量。

就以婚宴為例，本是最重要的白酒消耗場景。但正如開篇提到，現(xiàn)在喝酒的人在減少，尤其是白酒。原訂的5箱白酒在婚宴過后，甚至?xí)煌说?span>3箱以上。

喝酒講究的是個氛圍，尤其宴會大多是親朋好友之間聯(lián)絡(luò)感情。酒企應(yīng)用一物一碼可做定制化的互動玩法來活躍氣氛，比如利多碼的宴會抽獎功能，可有效提升開瓶率。

【宴會抽獎】

首先白酒產(chǎn)品需要賦一物一碼，并通過利多碼平臺設(shè)定抽獎規(guī)則，根據(jù)定位半徑、抽獎日期、掃碼次數(shù)等設(shè)置，可以精準(zhǔn)識別某酒店的婚宴喝什么酒開了多少瓶。以此技術(shù)為基礎(chǔ)，酒企可設(shè)定宴會大獎，由地方經(jīng)銷商提前告知舉辦方活動規(guī)則，比如當(dāng)日開瓶掃碼量達(dá)到50，送生肖金豬一只（僅作示例）。

當(dāng)然每一瓶白酒打開瓶蓋，都可以參與掃碼領(lǐng)取紅包活動?；檠缡烊硕鄽夥諢狒[，一位客人掃碼得了十元，便會提醒別桌也去掃碼，借此機會還能順便敬酒。氣氛烘托到這了，原本不準(zhǔn)備喝酒的客人也能來個二兩，一瓶喝完還得再開一瓶。

最關(guān)鍵的是，婚宴舉辦方也會更積極勸賓客多喝一點，一則增加現(xiàn)場歡喜氣氛，二來達(dá)標(biāo)可拿宴會大獎。當(dāng)開到第50瓶時掃碼顯示：恭喜新婚，XX品牌送大獎生肖金豬一只。業(yè)務(wù)員現(xiàn)場給舉辦方兌獎核銷，司儀宣布喜訊。

然后為這家婚宴提供酒水銷售的門店，還可以打出橫幅，本月10家婚宴雙喜臨門，喝本店金六福中價值3000金豬大獎。也能在當(dāng)?shù)匦纬杀菩麄餍Ч?，提升終端門店動銷。

【喝白酒送代駕】

當(dāng)然再熱鬧的婚宴上，也會有不少滴酒不沾的人，那八成是開車來的，安全意識提升當(dāng)然是好事，不過親朋好友好不容易聚一次，小酌幾杯既不傷身也表情誼。那怎么辦？喝白酒掃碼不僅抽紅包大獎，還能送代駕服務(wù)。

比如杜康舉辦的“喝杜康，贏代駕”活動，得到眾多消費者好評。掃碼100%中獎，紅包金額較大，還有20公里免費代駕權(quán)益券，為平時因舍不得找代駕而無法暢飲的酒友解了后顧之憂。并且代駕券90日之內(nèi)可用，酒友可以常喝囤券以備宴會，這樣既增加了酒企與消費者的聯(lián)系，也提高了開瓶率。

代駕服務(wù)這點在宴會用酒時，會成為終端用戶推薦的強勢助力，寶豐、杜康等白酒均因此營銷玩法熱度飆升。

餐飲場景發(fā)揮“導(dǎo)購”作用

親朋小聚沒有儀式拘束，七八好友酣暢飲酒。一瓶淺嘗、三五瓶開懷。以下介紹利多碼平臺的兩種玩法，提升餐飲場景的開瓶率。

• 【紅包解鎖玩法】

消費者在餐飲店點酒開瓶后，掃碼無法直接領(lǐng)取紅包，需要服務(wù)員掃碼解鎖。這樣的好處有三：

1、服務(wù)員掃碼關(guān)聯(lián)拿返利，會優(yōu)先推薦你的酒。

2、服務(wù)員提前介紹掃碼活動，有機會中萬元大獎，上酒時現(xiàn)場開瓶解鎖抽獎，提升開瓶率。

3、無需收取瓶蓋，顧客體驗好，服務(wù)員解鎖掃碼還可以介紹，酒店渠道正品專供，擁有激活抽大獎的專屬福利，體現(xiàn)品牌與餐飲店的品質(zhì)服務(wù)。

• 【一碼N掃抽大獎】

一碼N掃是利多碼平臺的一種游戲互動式的玩法。飯局上經(jīng)常因為沒什么話題顯得尷尬，服務(wù)員推薦說有款酒開蓋掃碼有互動游戲，還能抽大獎，可激發(fā)顧客選擇意愿，當(dāng)然服務(wù)員也會關(guān)聯(lián)獲取返利。

顧客開瓶后，一個瓶蓋的二維碼可多人輪流掃碼，每個人掃碼顯示不同，可設(shè)置紅包、積分、卡片、文字等多樣內(nèi)容。搶著結(jié)賬也算是我國的一種習(xí)俗，那么根據(jù)紅包大小，可隨機選出誰來結(jié)賬。或者掃碼顯示數(shù)字卡片比大小，輸?shù)南群纫槐?/p>

劍南春長期以來都是餐飲渠道開瓶率最高的名酒之一，之所以能夠在億萬紅海中脫穎而出，針對餐飲渠道產(chǎn)品設(shè)置的“一碼10掃，全桌抽獎”活動，是其中重要原因。當(dāng)一瓶劍南春打開，酒瓶蓋內(nèi)碼最高可供前10人掃碼抽獎，每一個人掃碼獲得獎勵就能馬上形成社交效應(yīng)，引發(fā)群體掃碼，且每個人都有機會獲得不同的獎勵。

商超場景側(cè)重“復(fù)購類紅包”營銷

不管是家中小酌，還是聚會自帶酒水，商超都是是平時最為常去的購酒渠道。提升開瓶率可在包裝突出宣傳大獎信息，并搭配利多碼“復(fù)購紅包”玩法。

比如第一次開蓋掃碼領(lǐng)取3元紅包后，頁面會顯示在7天內(nèi)第2次掃碼可領(lǐng)取5元紅包。當(dāng)消費者按要求購買掃碼后，5元紅包即時到賬。

如果你的碼是以卡片形式放在酒盒里，那么用這種玩法能有效提高你的復(fù)購率；如果是印在瓶蓋內(nèi)，那會同步提升你的開瓶率。

此外，利多碼“集卡兌獎”、“限時卡劵”、“再來一瓶”等即時復(fù)購、持續(xù)復(fù)購化方案也為開瓶提供了更多激勵性場景。

數(shù)智化營銷助酒企提升市場健康度

數(shù)據(jù)的價值在于將問題細(xì)分化，逐個擊破。而率先實現(xiàn)數(shù)字化掌握大數(shù)據(jù)的頭部酒企，在疫情下營銷增長依然迅猛。但只有真正解決了開瓶率低的問題，降低渠道庫存，白酒市場才會更趨于健康。

目前，眾多品牌酒企運用利多碼數(shù)智化營銷能力，連接終端店與消費者，打通了數(shù)據(jù)閉環(huán)與營銷鏈路，積累品牌用戶資產(chǎn)。針對不同痛點，利多碼將持續(xù)推出解決方案，為客戶排憂解難。